فروشنده حرفه‌ای کسی است که بتواند باور مثبت خودش را به مشتری هم انتقال بدهد. اگر شما بتوانید باور خودتان را درباره محصول یا خدماتی که دارید به مشتری انتقال بدهید، می‌توانید یک فروشنده حرفه‌ای باشید.
پس از خارج شدن از دانشگاه، فروش اولین کار بزرگی است که درس‌های زیادی را به شما می‌آموزد. فروشندگان جدید سریعاً با عدم پذیرش مواجه می‌شوند، یاد می‌گیرند به‌اندازه‌ای که فکر می‌کنند خوب نیستند و می‌دانند که مسیری که پیش رو دارند چندان آسان نیست. بازار آن‌ها را شگفت‌زده می‌کند، بسیاری از آن‌ها کنار می‌کشند و تنها تعداد معدودی باقی می‌مانند. من اخیراً دو سال تجربه فروش را به پایان رسانده‌ام و به‌سختی درس‌هایی را یاد گرفته‌ام و برای دستیابی به موفقیت، مجبور شدم انتظاراتم را تغییر دهم.
آموزش و عملکرد ما برابر نیستند
مانند اکثر فارغ‌التحصیلان احساس کردم برای غلبه بر دنیای خارج از دانشگاه آمده‌ام و مطمئن بودم می‌توانم هر چیز را که در ذهنم قرارگرفته درک کنم. پس از دریافت مدرک تحصیلی، در عرض چند روز متوجه شدم که یک مشکل کوچک وجود دارد_مهارت‌ها بی‌معنی بودند.
اگرچه آموزش مهارت‌های شغلی، ذهن شما را گسترش می‌دهد و الگوهای فکری جدیدی را به شما آموزش می‌دهد، اما بسیار نظری است. هنگامی‌که به‌طور کاربردی این دانش بکار برود، متخصصان جوان می‌توانند کم‌کم خود را آماده کنند. چنین تفکیکی ناشی از ارزیابی نحوه عملکرد آن‌هاست؛ یک دانش‌آموز بر اساس یک آزمون که قابل پیش‌بینی و هدف‌دار است، ارزیابی می‌شود. اما یک فروشنده بر اساس مقدار فروش خود، ارزیابی می‌شود. هنگامی‌که یک فروشنده تازه‌کار خودش را در محیط فروش قرار می‌دهد، به دلیل بی‌تجربگی آسیب می‌بیند و از عملکردش رنج می‌برد.
بیشتر بدانید و بیشتر یاد بگیرید تا فروشنده بهتری شوید
فروشنده حرفه‌ای می‌داند در بازار، چه رقبایی دارد و اینکه محصولات او چگونه کار می‌کند و چه ارزش‌هایی برای مشتری دارد، قیمت محصولات رقبا را می‌داند و از مزایا و معایب محصولات رقبا نسبت به محصولات خودش اطلاع کامل دارد. فروشنده حرفه‌ای دقیقاً می‌داند که محصولش برای مشتری چه‌کارهایی انجام می‌دهد، پس همیشه اطلاعات بیشتری از محصول‌تان، محصولات مشابه و نیازهایی که محصول شما و محصولات مشابه می‌توانند برطرف کنند تهیه کنید.
درک تکنولوژی در حال ظهور
فروشندگان جوان امروزه در عصر هیجان‌انگیز انقلاب دیجیتال رشد می‌کنند. به این معنی که انتظار می‌رود فروشندگان جوان در محل کار، پیشگامان فناوری‌های جدید باشند و صلاحیت فنی بالایی داشته باشند. با اینکه ممکن است فروشندگان جوان درک بهتری از تکنولوژی داشته باشند، اما برای آگاهی کامل با کارهای اضافی بسیاری سروکار دارند.
من به سرعت متوجه شدم که نه تنها باید توجه ویژه‌ای به آخرین تکنولوژیهای محل کار داشته باشم، بلکه برای برآورده کردن انتظارات لازم است آن‌ها را یاد بگیرم. همان‌طور که انتظار می‌رفت، هر زمان که مسئله یا سؤالی فنی مطرح می‌شد من به عنوان منبعی پیش‌فرض آنجا حضور داشتم و در یک فضای عملیاتی، این کار نقش بسیار مهمی بود.
من از این مسئولیت به نفع خودم استفاده کردم و آن‌را به‌عنوان فرصتی ارزشمند در نظر گرفتم. من زمان‌های اضافی را صرف یادگیری نکات دقیق و ظریف تکنولوژی کردم به طوری که وقتی مردم از من پاسخ‌هایی می‌خواستند از نتیجه کارهایم مطمئن بودم. به عنوان یک فروشنده جوان مهم است که انتظارات دیگران را نسبت به صلاحیت تکنولوژی خود درک کنید زیرا هر فرصتی برای افزودن ارزش یک فرصت فروش است.
یک ارتباط واقعی ایجاد کنید
اگر بزرگ‌ترین ایده یا محصول کهکشان را دارید، این بسیار عالی است؛ مطمئناً غوغا به پا خواهید کرد. در غیر این صورت، به این نکته توجه کنید: هر تعامل کاری در بردارنده یک پیوند اصیل و واقعی بین طرف‌های معامله است. این رابطه همیشه عمیق نیست، اما به هرحال یک رابطه است. برای ایجاد رابطه با مردم، باید توضیحات شما به گونه‌ای باشد که به طبع آن‌ها خوش بیاید. اگر شناخت درستی پیدا کرده باشید، سؤالات مناسبی پرسیده و به‌دقت گوش کرده باشید، در این صورت باید بدانید که طرف مقابل شما به دنبال چه چیزی است و چگونه می‌توانید دغدغه‌های وی را رفع کنید و نیازهای او را برآورده کنید.
بهترین راه برای انجام این کار، این است که به دو شیوه متوسل شوید: یک ارتباط صادقانه و واقعی با آن‌ها برقرار کنید و در ارتباط خود از حکایات، ضرب‌المثل‌ها و قیاس‌هایی استفاده کنید که در وجودشان رسوخ می‌کند. در واقع، مردم فقط با منطق و اطلاعات تحریک نمی‌شوند، آن‌ها به‌واسطه نیازهای عاطفی و اولیه خود نیز انگیزه پیدا می‌کنند.
مردم دوست دارند که درباره ایده‌ها، ویژگی‌ها و عملکرد، اطلاعات کسب کنند. آن‌ها نیاز دارند که از منافع موضوع فروش آگاهی پیدا کنند؛ اما پس از آنکه همه چیز گفته و انجام شد و برای تصمیم‌گیری به خودشان واگذار شوند، چیزی که در یادشان خواهد ماند، ارتباط عاطفی با داستان‌ها و انسان‌ها است و همین چیزی است که به آن‌ها انگیزه می‌دهد تا دست به کار شوند.
مدیریت انتقادات مشتری
غالباً پاسخگویی به مخالفت‌ها به خودی خود فروشندگان حرفه‌ای را آشفته نمی‌کند. در واقع، ترسی که پیش از ملاقات دارید مشکل آفرین است. اگر یکی از مشتریان بالقوه چیزی بپرسد که قبلاً به آن فکر نکرده‌ام چه؟ اگر واقعاً حق با او باشد چه؟ اگر هیچ‌چیزی به ذهنم نرسد چه؟
احتمالاً جلساتی وجود خواهند داشت که این سناریوها بر آن‌ها حاکم می‌شوند. با این حال، خبر خوب این است که هر چه قرارها و جلسات بیشتری برگزار کنید، احتمال اینکه با مشکل یا بن‌بست مواجه شوید کمتر می‌شود. با گذشت زمان، انتقادات متعددی را می‌شنوید و پاسخ مناسب برای هر یک را آماده می‌کنید.
اگر انتقادی را شنیدید که نمی‌توانید پاسخ آن‌را بدهید، همیشه می‌توانید وقت بخرید. در همین راستا، پاسخی مثل این را آماده کنید: «آقای …، واقعاً به نکته خوبی اشاره کردید. من مایلم که به این دغدغه از همه جهات و کامل رسیدگی کنم، اما در حال حاضر همه اطلاعات لازم را همراهم ندارم. ممکن است تا فردا به شما ایمیل بزنم-تماس بگیرم؟»
